Ontwikkelbaarheid Competentie Onderhandelen

Competenties

REYNAARDE TALENTONTWIKKELING
030 - 60 627 11
INFO@REYNAARDE.NL

Ontwikkelbaarheid Competenties  

De ontwikkelbaarheid van een competentie verschilt per individu. Het hangt binnen een persoon samen met kennis, vaardigheden, motivatie en de persoonlijkheid. Het eenvoudigst te ontwikkelen zijn kennis en vaardigheden die ook bij een groot deel van de competenties een rol spelen. Lastiger is als er een ontwikkelvraag ligt op het gebied van motivatie of persoonlijkheid. Zie voor meer informatie ONS® competentieontwikkelmodel

Ontwikkelbaarheid: Onderhandelen

Gedrag op het gebied van onderhandelen is over het algemeen goed te ontwikkelen. Belangrijk is om te onderzoeken met welke aspecten van onderhandelen de medewerker moeite heeft:

  • Heeft hij moeite met het vaststellen van gemeenschappelijke doelen (probleemanalyse, luisteren)?
  • Heeft hij moeite met het bereiken van acceptatie (sensitiviteit, overtuigingskracht)?
  • Is hij niet stevig genoeg om de onderhandelingen af te sluiten (vasthoudendheid, durf)?

Wat betreft de ontwikkelingsactiviteiten kan vervolgens worden aangesloten bij het soort gedrag, waarop onvoldoende wordt gescoord.
On-the-Job: coaching gericht op het krijgen van feedback en het oefenen van onderhandelen.
Off-the-Job: door middel van training.

Trainingsadvies: Onderhandelen

Er worden verschillende trainingen aangeboden door een groot aantal opleidingsbureaus. Tijdens deze trainingen wordt het proces van onderhandelen in termen van fasen uitgewerkt, evenals de gedragingen, die nodig zijn om elke fase in het proces goed te doorlopen. 
Daarnaast wordt ingegaan op de verschillen tussen onderhandelen, samenwerken en vechten, en op een aantal dilemma's dat tijdens het onderhandelingsproces een rol speelt, zoals het dilemma openheid - geslotenheid, waarbij de vraag aan de orde is hoeveel informatie je wilt of kunt geven, of het dilemma wel of geen concessies doen.
De meeste trainingen maken gebruik van het Harvard-model voor onderhandelen, waarbij gepropageerd wordt om het eigen doel zo duidelijk mogelijk te formuleren en daaraan vast te houden, en om te zoeken naar gemeenschappelijke doelen om van daaruit te onderhandelen over oplossingen.

Mogelijke trainingen:

  • onderhandelen voor verkopers
  • onderhandelen voor personeelsadviseurs
  • onderhandelvaardigheden

 

Wilt u deze competentie ontwikkelen?

Competentieworkshop Onderhandelen
Coachen op Onderhandelen

printen